Профессионалам, которые работают в индустрии эстетической медицины, известно, что поставщиками косметологических препаратов являются дистрибьюторские компании. Сегодня для дистрибьютора одним из способов привлечения новых покупателей является реклама в интернете. Большинство из них активно дают рекламу в Яндексе, на тематических сайтах и форумах, в последнее время активно развивается таргетированная реклама в ВК.
В рекламных сообщениях обычно говорится о преимуществах аппаратов, об эффективности, безопасности, скорости процедур, удобстве и т. д., но часто можно видеть объявления, ключевой посыл в котором – крупная скидка. Иногда размер скидки составляет 20%, 30% и даже целых 50%! Такие объявления, как правило, являются самыми эффективными в рекламе: на них потенциальные покупатели реагируют лучше всего. Ведь, согласитесь, каждому хочется получить желанный аппарат за половину стоимости.
Однако, не нужно забывать, что любая торговая компания никогда не будет работать себе в убыток. На деле покупка аппарата со скидкой может не принести реальной выгоды, а, напротив, обернуться проблемами. Для того, чтобы понять, когда скидка сулит успех, рассмотрим основные ситуации и обстоятельства, в которых дистрибьютор такую скидку дает.
Бывает, что аппараты плохо продаются и многие месяцы стоят на складе у дистрибьютора – а это деньги, выключенные из оборота. Аппараты могут застаиваться на складе из-за их низкого качества, отсутствия клинических или пользовательских преимуществ, в других случаях аппараты не покупают из-за неадекватно высокой цены, или снижения покупательной способности. В случае, если дистрибьютор хочет вернуть деньги в оборот и очистить склад, он может быть вынужден работать в ноль или с минимальной прибылью. Тогда-то и появляются предложения с большими скидками.
Чтобы решить – воспользоваться скидкой или нет, покупателю аппарата нужно разобраться с причинами, по которым дистрибьютор пошел на такой шаг. Если эти причины связаны с низким качеством и эффективностью аппарата, то стоит задуматься – нужен ли вам такой аппарат, даже с большой скидкой. Если это связано с финансовыми проблемами дистрибьютора, то нужно взвесить риски и решить, стоит ли сотрудничать с таким дистрибьютором. Как долго этот дистрибьютор останется на рынке? Сможет ли он обслуживать мой аппарат? Сможет ли поставлять расходные материалы? Нужно понимать, что большие скидки при ликвидации магазина одежды, это не то же самое, что большие скидки при ликвидации дистрибьютора медицинского оборудования.
Один из маркетинговых приемов, которому уже сотни лет – это завышать первоначальную цену на продукт, чтобы потом давать скидки. Такой прием используют в разных отраслях, вы наверняка встречали его на примерах предложения «черной пятницы», когда в магазине удваивают цену товара, но сразу дают на него огромную скидку, чтобы вызвать ажиотаж.
Многие дистрибьюторские компании идут по этому пути, поскольку это помогает привлекать покупателей. Например, вы знаете, что у дистрибьютора аппарат стоит 4 миллиона, но при этом вы никогда не узнаете, что в закупке у производителя аппарат стоит 1 миллион, а дистрибьютору его вполне рентабельно продавать за 2 миллиона. В этом случае компания может продавать аппарат со скидкой 50% без всякого ущерба и с приемлемой выгодой для себя. Психология устроена так, что предложение дорогого аппарата со скидкой расценивается как более выгодное, чем предложение, адекватное по цене.
Это случай, когда в рекламном объявлении указывается большая скидка и предложение дается на ограниченный период времени или ограниченную партию аппаратов. Например, «специальные условия на аппарат А: до конца апреля скидка 30% на ограниченную партию». Часто в этом случае объявление является маркетинговой ловушкой и в реальности никакой скидки на аппарат нет. Задача объявления – побудить вас оставить заявку на консультацию или на получение коммерческого предложения, то есть заставить вас отправить свои контакты продавцу. После того, как ваша заявка поступила, с вами начинает работать отдел продаж компании, и менеджер по продажам легко объяснит вам, что закончился срок акции или, что прямо перед вами был продан последний аппарат со скидкой. Конечно, в этом случае вы скорее всего откажетесь от покупки, но ваши контакты уже находятся у дистрибьютора, и теперь с вами будет вестись плановая работа, которая рано или поздно приведет к тому, что вы что-то у этой компании купите.
Многие аппараты в косметологии требуют дорогостоящих расходных материалов для проведения процедур. Это наконечники, фильтры, узлы аппаратов, которые регулярно нужно менять. Для некоторых IPL аппаратов и лазеров необходимо даже «покупать вспышки» – приобретать специальные активационные коды, чтобы аппарат в принципе работал.
Наличие расходных материалов у аппарата не является чем-то плохим. В ряде случаев косметологический аппарат в принципе не может быть без расходников, как, например, в случае с аппаратами для игольчатого RF, у которых должны быть одноразовые наконечники, поскольку процедура игольчатого RF инвазивная.
Однако, бизнес дистрибьюторской компании может быть направлен на то, чтобы зарабатывать на расходниках. В этом случае компания может продавать свои аппараты с большими скидками и с минимальной прибылью только для того, чтобы затем получать прибыль от продажи расходников. Покупатель экономит на покупке самого аппарата, но затем будет вынужден покупать расходные материалы у дистрибьютора. Многие аппараты в России продаются дистрибьюторами на эксклюзивных условиях. Это значит, что компания-дистрибьютор – единственный поставщик расходных материалов и может диктовать цены на них. Может получиться, что изначальная скидка при покупке аппарата многократно перекроется тратами на покупку расходников, которые постоянно дорожают.
Любой нормальный дистрибьютор заинтересован в постоянных клиентах, поэтому совершенно нормально, если вам предлагают персональную скидку, если вы уже покупали в компании другие аппараты. В этом случае компании-дистрибьютору дороже найти новых покупателей и долго убеждать их в покупке, чем предоставить скидку своим старым любимым клиентам, которые уже знакомы с высоким качеством продукции, которую представляет дистрибьютор. В компании Premium Aesthetics за многие годы работы сформировалась система скидок и дополнительных преференций для постоянных клиентов, при этом мы всегда идем на встречу нашим новым покупателям и готовы предоставить оптимальные условия поставки любого нашего аппарата. Мы также предлагаем всем нашим клиентам участие в программе лояльности, которая дает возможность накапливать кэшбек при покупке различной продукции и оплачивать накопленными баллами до 99% от стоимости некоторых продуктов.
В заключение можно добавить, что скидки всегда сопровождали и будут сопровождать торговлю, и они являются привычным атрибутом при покупке косметологических аппаратов. Но нужно понимать, что покупка косметологического аппарата – это инвестиция, и она делается для того, чтобы зарабатывать на аппаратных процедурах. В этом смысле гораздо важнее не наличие скидки на аппарат, а то, как быстро этот аппарат будет окупаться и сколько прибыли он будет приносить. Важен не размер скидки, а то, как компания-дистрибьютор помогает вам строить бизнес на основе аппаратных процедур: что она предлагает в плане обучения персонала, как поддерживает в проведении рекламных кампаний, направленных на привлечение новых клиентов, как осуществляет сервисное обслуживание и многое другое. Купить аппарат со скидкой – это не сложно, гораздо сложнее заставить этот аппарат работать и приносить прибыль.
Новейший аппарат на смену легендарному M22. Старт продаж в России. Узнайте условия приобретения!
