Аппаратная косметология – это одно из самых популярных сегодня направлений в эстетической медицине, аппаратные процедуры приносят более 40% выручки, спрос на эти процедуры растет, а прибыль только от одной процедуры может составлять десятки тысяч рублей.
Помимо высокой доходности аппаратные процедуры удерживают постоянных клиентов и позволяют клиникам успешно конкурировать не только с другими клиниками, но также со специалистами-надомниками, которые не в состоянии купить косметологический аппарат.
Сегодня каждый руководитель клиники или салона красоты мечтает о приобретении современного косметологического аппарата. С момента введения санкций в отношении России эта мечта стала еще более популярной, ведь, как известно, для проведения большинства процедур в косметологии необходимы импортные препараты и расходные материалы, а многие аппараты могут работать без расходников.
В момент, когда поставки большинства инъекционных препаратов и космецевтики нарушены и когда их стоимость для клиник и салонов увеличивается каждый день, настоящим спасением оказались аппаратные процедуры, особенно те, которые не требуют расходных материалов. Например, аппараты для IPL-терапии, некоторые фракционные лазеры, диодные лазеры для эпиляции, RF-аппараты.
Для тех, кто планирует приобретение косметологического аппарата в это непростое время, мы дадим несколько простых универсальных советов, как сделать выбор максимально осознано и как приобрести аппарат, который будет реально приносить прибыль, став надежным источником дохода на многие годы.
Это первый и очень важный совет, ведь осложнения и отсутствие результатов от проведения аппаратной процедуры приносят бизнесу только вред. Косметологические аппараты – это медицинские изделия, следовательно, их качество должно быть в первую очередь оценено с медицинской точки зрения. Верным доказательством достоинств аппарата являются данные клинических исследований, опубликованных в рецензируемых научных журналах.
Если производитель аппарата предоставляет вместе с ним научные статьи с описанием результатов, побочных эффектов и этапов реабилитации – это очень хороший знак.
Также нужно быть уверенным, что у покупаемого аппарата есть регистрационное удостоверение, выданное Росздравнадзором. Хорошим доказательством безопасности аппарата является наличие одобрений на использование в других странах, например, одобрение FDA (США) или маркировка CE (Евросоюз).
Часто руководители клиник и собственники формируют мнение об аппаратной процедуре только на основании собственного опыта. Они записываются на демонстрацию процедуры в качестве пациента и ориентируются только на свои ощущения. Это не всегда правильно, поскольку любая аппаратная процедура – это медицинская манипуляция, ее нужно делать сугубо по показаниям, она имеет как положительные, так и побочные отрицательные эффекты.
Аппаратная процедура может выполняться на разных параметрах и результаты будут разные. А самое главное, реакция на любую аппаратную процедуру у каждого человека индивидуальна. Поэтому, если вы пришли на демо-процедуру и вам все понравилось: комфорт, результат, реабилитация, это совсем не значит, что все понравится и всем остальным. То же самое можно сказать и про негативный опыт. Если демо-процедура привела к осложнениям лично у вас, то это не значит, что у всех остальных разовьются такие же осложнения, как и у вас.
На самом деле самый правильный способ оценки аппаратной процедуры – это сбор нескольких мнений и реальных отзывов, отзывы специалистов и данные клинических публикаций. Личные впечатления от конкретной процедуры не должны расцениваться как главная информация для принятия решения.
Оцените, какие процедуры наиболее востребованы в вашем регионе и делайте выбор аппарата на основе этого спроса. Если на какие-то методики есть устойчивый спрос, то это будет гарантией того, что аппарат не будет простаивать. Например, сегодня растет спрос на процедуры микроигольчатого RF-лифтинга и на IPL процедуры. Также спросом пользуются брендовые процедуры, названия которых совпадают с названием аппарата.
Изучение спроса – не простая задача. Нужно понимать, что спрос может быть сиюминутным, связанным с проведением рекламной кампании вашими конкурентами. В этом случае спрос может окончиться, когда закончится рекламная кампания, а, может даже раньше – если пациенты разочаруются в процедуре, а такое бывает!). Также не делайте выводов о высоком спросе на основе ограниченной информации. Если 2-3 клиента спросили вас о какой-то новой процедуре, это не значит что все остальные будут тоже ее спрашивать.
Скорее всего, аппарат, который вы выбираете, уже стоит в какой-нибудь конкурирующей клинике. Вам нужно понимать, сколько стоят процедуры на этом аппарате у конкурента, как они продвигаются и продаются. Если рынок вокруг переполнен предложениями конкретной аппаратной процедуры, то не факт, что вы сможете успешно конкурировать, предлагая такую процедуру.
С другой стороны, покупка нового и неизвестного в вашем регионе аппарата не означает, что к вам сразу побегут клиенты из всех конкурирующих клиник. Потребуются месяцы усилий, чтобы раскрутить процедуры на вашем новом аппарате. Самым продуманным решением будет покупка аппарата, который популярен в вашем регионе, и над раскруткой которого работают крупные клиники с хорошими рекламными бюджетами, при этом не стоит покупать аппарат, которым рынок пресыщен.
Чем больше в аппарате функций, чем больше разных видов процедур можно на нем выполнять, тем больше у вас будет возможностей предлагать процедуры своим пациентам, и тем меньше аппарат будет простаивать. В этом смысле наиболее выгодным будет приобретение многофункционального аппарата.
При этом нужно помнить, что многофункциональный аппарат сможет одновременно использовать только один специалист, а остальным придется дожидаться своей очереди. Поэтому, выбор здесь зависит от особенностей вашей клиники: сколько у вас врачей, сколько кабинетов, какой поток пациентов.
Выбор аппарата также может быть продиктован тем, какие популярные аппаратные направления не закрыты в вашей клинке, какие процедуры вы не можете предложить своим клиентам, но хотели бы. И, напротив, не очень разумно выбирать аппарат, который по своим функциям будет конкурировать с другими аппаратами, которые уже работают и приносят прибыль вашей клинике.
Даже самый хороший косметологический аппарат не приносит деньги сам по себе. Прибыльный бизнес на основе аппаратной косметологии возможен только при грамотной организации всей маркетинговой цепочки, которая включает в себя рекламу, запись на процедуру, консультацию пациента, проведение самой процедуры, сопровождение пациента. Если какое-то из звеньев этой цепочки будет плохо работать, то невозможно будет достичь желаемой прибыли.
Поэтому, при выборе аппарата нужно узнать, прилагаются ли вместе с ним какие-то готовые эффективные инструменты для привлечения пациентов, их конверсии в клинике. Если компания-поставщик вместе с аппаратом дает вам маркетинговые материалы, примеры рекламных кампаний, скрипты для администраторов, промо-материалы для использования внутри клиники, это большой плюс.
Это, пожалуй, самый банальный совет. Но мы его приводим потому, что не все ему следуют или рассчитывают окупаемость неправильно. Для расчета окупаемости достаточно знать простые вводные. Во-первых, прибыль от одной процедуры, которая рассчитывается как стоимость процедуры минус стоимость расходных материалов, зарплата врача и постоянные издержки. Во-вторых, количество процедур, которые планируется проводить на аппарате. Это количество зависит в конечном итоге от количества ваших постоянных клиентов и новых клиентов, которые придут по рекламе, а также от того, курсовую вы процедуру будете предлагать, или однократную.
Стоимость процедуры тоже важна, чем она выше, тем меньшее спрос, но, с другой стороны, чем она выше – тем выше доход от процедуры. С этой точки зрения аппараты стоит выбирать, анализируя стоимость процедур и примеряя эту стоимость на собственный бизнес. Не самым плохим решением будет покупка аппарата, на котором можно предлагать различные процедуры с разной стоимостью.
Выбор аппарата, это не выборы президента. Как правило, неудачный выбор в бизнесе – это выбор, сделанный на эмоциях. Вас очаровал менеджер компании-продавца, вас хорошо приняли в красивом офисе, сделали вам подарки, рассказали какой вы мудрый и хороший руководитель и бизнесмен. В итоге, вы покупаете то, что не приносит вам прибыль, да еще и выключает из оборота круглую сумму, которую можно было бы потратить на что-нибудь полезное.
Всегда трезво оценивайте обстановку, сами взвешивайте все за и против и не идите на поводу у продавца. Конечно, не все продавцы врут, самые лучшие продавцы строят отношения на многие годы вперед и реально хотят помочь вашему бизнесу, поэтому не станут обманывать. Однако нужно помнить, что продавцы всегда остаются продавцами.
Всегда помните, что не вы, а ваши врачи будут работать на аппарате. Если вы считаете приобретение какого-то аппарата очень правильной идеей, а ваши врачи считают наоборот, стоит к ним прислушаться и понять, почему они так считают. Навязывание какой-то аппаратной методики врачебному коллективу не всегда полезно, намного лучше, если вы и люди из вашей команды едины в своих предпочтениях.
С другой стороны, иногда врачи могут лоббировать покупку конкретного аппарата не потому, что он им очень нравится, а потому, что им обещает вознаграждение продавец аппарата за продвижение своих интересов. Такое вознаграждение может достигать 10 000 долларов и даже больше! Существуют даже врачи, которые устраиваются в клинику только для того, чтобы пролоббировать покупку аппарата, получить свое вознаграждение от продавца и уйти в другую клинику, чтобы там сделать тоже самое. Также нужно понимать, что сторонние эксперты, авторитетные независимые специалисты, которые известны на рынке и которые формируют профессиональное мнение, не всегда независимы на самом деле и не всегда рекомендуют покупку конкретного аппарата бескорыстно.
Это последний и самый главный совет. Косметологический аппарат – сложное медицинское устройство, которое не работает само по себе. Вам нужен будет обученный персонал: врачи, которые будут проводить процедуры, администраторы, которые будут отвечать на звонки. Нужна будет надежная сервисная служба, которая быстро и качественно отремонтирует аппарат в случае поломки, ведь рано или поздно ваш аппарат, увы, сломается, каким бы он надежным не был. Нужны маркетинговые материалы для продвижения процедур, нужно обучить персонал грамотно объяснять пациентам особенности аппаратной процедуры, нужны плакаты, буклеты, постеры, креативы для социальных сетей. Наконец, нужны бизнес–консультанты, которые посоветуют, как правильно внедрять новые услуги на основе аппаратных технологий и зарабатывать на них. Одним словом, выбирая аппарат, выбирайте дистрибьютора и производителя – компании, которые стоят за этим аппаратом, и которые предложат вам помимо аппарата все вышеперечисленное.
Надеемся, что эти советы помогут вам сделать правильный выбор и приобрести аппарат, который не только принесет удовольствие врачам и их пациентам, но также позволит много зарабатывать и развивать свой бизнес.
Безусловно, при выборе аппарата стоимостью несколько миллионов рублей следовать только этим простым советам неразумно. Поэтому всех, кто выбирает косметологический аппарат для своей практики и бизнеса, мы приглашаем в компанию Premium Aesthetics, которая уже 18 лет является крупнейшим в России поставщиком самых различных аппаратов для эстетической медицины и дерматологии.
Оставьте заявку, и наши эксперты по аппаратной косметологии помогут вам выбрать аппарат вашей мечты!
Оставьте заявку для связи со специалистом Premium Aesthetics – экспертом по аппаратной косметологии.
